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2022-02-10 点击：2561
1、案例背景
本案中，当事人在平安普惠、阳光保险两个机构，共有4笔贷款，借贷本金72.3万，剩余债务32.86万，每月还款29221.66元。当事人名下除少量储蓄外，没有其他任何资产。
受疫情的持续影响，当事人21年收入锐减，手中积蓄加每月收入，不足以支撑未来三个月的还款。换言之，三个月后逾期是必然的。
我们核实了当事人的收入情况、负债情况、偿还意愿之后，确认当事人确实遇到了经济压力，而非主观毁约，于是我们开始了对当事人的帮扶。
2、正确的认知，是成功的前提
我们首先对当事人进行心理疏导和价值观沟通;债务处理是当事人与我们双方共同努力的结果，所以帮扶开始前统一思想很重要。
向当事人说明债务逾期的各种后果及影响。比如什么叫征信不良、什么叫限高、什么叫失信执行人、债务有关的刑事责任界定等等。通过这些讲解，一方面打消当事人的未知恐惧;另一方面也有利于当事人在重大问题面前权衡利弊，做出决策。
端正对金融机构、各项费用的认识，不受网络上金融机构仇视论的影响。不对费用合理性做太多的纠结，少劈情操，多想得失;只考虑什么样的还款条件我们和平台都能接受。金融借贷的本质是生意，不要动辄就上升到法律对峙、道德遣策层面。如果用阶级对立的眼光看待你的谈判对手，谈判是不会有好结果的。
提前做好催收阶段的自我保护。如果警察没有威慑力，社会就乱套了;如果催收没有威慑力，金融秩序就乱套了;虽然这个类比不恰当，但生态的本质就是如此。指望遇到困难后，催收能像社区送温暖一样安慰你，那是不可能的。我们要做的是不躲不逃不怕，虽然偿还能力不足，但勇于担责、积极面对，也是诚信的另一种体现。同时做好预防性保护，通过各种方法，将催收的手段控制在合理合法的范围内。
3、了解贷款的财务逻辑，制定谈判目标
债务逾期后，快速制定一个协商目标很重要。
很多逾期债务人没有清晰明确的计划或目标。换位思考，如果你是债权人，面对这种债务人，你也很崩溃。哪怕你说三年五年还，只要你能让对方相信你的计划是有原因的，通常都会得到对方的理解，你的压力会小很多。因为对方想要的是钱，而不是你的命。
打个比方，你向恋人求婚，对方不答应，而且也不说什么时候愿意成婚;你会怎么办?你只会更加频繁地追问，甚至最后会演变为恼羞成怒。同样的，如果你现在没钱还，还不说计划什么时候还，那对方也会不安，只会对你变本加厉的催收。所以，我们必须要制定一个协商目标和还款计划。
以本案为例，当事人有一定积蓄，也能跟亲友再调动一部分资金，所以本案重点是目标金额的规划，而不涉及时间点的计划。
如何科学有效地制定金额目标呢，这就要了解贷款的财务逻辑。
本案的贷款，是通过平安普惠和阳光保险办理的，都有保险费等费用。这里的保险全称叫保证保险，作用是债务人逾期80天后，由保险公司就剩余债务向债权人理赔;然后保险公司变成债务人的债权人。
举个例子：
假设我们跟银行贷款10万，已经按时还款20期，待还本金6万;
20期里，我们向保险公司支付各项费用4万，待支付费用3万;
保险公司给业务员提成大约0.2万(通常是贷款本金的1.5%-2%);
如果从21期开始逾期，保险公司向银行理赔6.1万(剩余本金6万+逾期日到理赔日的利息0.1万);
上述过程中：
保险公司的支出为=6.3万(理赔+业务员提成)
保险公司的收入为=4万(过去20期支付的各项费用)
保险公司的损失为=2.3万(支出-收入)
所以我们把谈判目标定为：支付3万一次性结清，保险公司覆盖2.3万损失，还有7000元利润。
如果按照最初的还款计划，我们的债务总额是9万余元(待还本金+待还利息+待支付费用);协商后，只需要3万元，就可以结清债务。
4、保险公司为什么可能同意谈判要求
显然，在债务人财务能力正常的情况下，保险公司是不可能接受这种协商的。如果人人签了合同后都来协商，那平台就关门大吉了，金融秩序也就混乱了，也就谈不上契约精神了。
所以我们要求当事人准备了详细的财产说明、收入说明、家庭债务清单说明，并就说明尽可能提供了证明证据，同时承诺证据证明及相关说明真实有效。
然后告诉保险公司，目前家庭储蓄和收入，已经无法长期维持总体债务，逾期是必然的，并且愿意承担逾期导致的一切后果与责任。
接着我们向保险公司出示了一次性结清方案与具体的计算过程，并向其说明：我们提出的结清金额，可以覆盖保险公司的损失和成本，并给保险公司预留了一定利润。这是我们穷尽一切努力的结果，在自己能力极限上，向保险公司负责任的最好的结果了。
最后我们还告诉对方：
我们知道这样会影响保险公司的预期利润，但如果不这样做，对方也得不到预期利润，只会得到一笔坏账，因为我们已经没钱了。
如果选择对簿公堂，那我们也坦然接受，因为起诉是保险公司的权利。
但即便起诉，除了得到一纸胜诉文书，外加把债务人限高外，也不会得到更多的钱，甚至可能还拿不到钱。因为债务人现在手上还有点钱，如果等起诉结果出来，债务人可能就把钱花掉了，那时候更加没钱偿付。
所以起诉是一个伤人不利己的方案，如果真的发生了，我们只能说很遗憾;但目前来说，大家客观理智地看问题，最好早日协商一致，一次性结清。
5、结果
在我们和当事人的共同努力下，按照上述的逻辑和方法，4笔贷款总计32.86万的债务，最终仅用8.5万就全部结清，并且取得了结清证明。
而且在逾期期间，全程只有专属客服与当事人对接，沟通就是围绕谈判展开，气氛很友好，当事人甚至主动邀请贷后部门来家里坐坐，了解实际情况。
全程没有任何妖魔化催收，在我们的案子中，催收困扰压根是不存在的!
(说句题外话，催收是一个组织，一个工作，催收员也有业绩压力。如果一味逃避催收，任由催收流程自然发展，任由催收员自由发挥，任由催收团队早会晚会讨论怎么找到你，怎么对付你，那催收最后必然演变为妖魔化。很多人讲反催，说到“反”就已经下乘了，我们都说“停催减催”。)
当然，在这个过程中，还有很多细节，例如起诉率摸查、逾期时长被诉率统计、平台其他客户综合息费率统计等等，都是为了谈判增加筹码、摸清底牌，限于篇幅，这些方法就不再表述了，以后有机会再讲。
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