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2023-07-13 点击：6246
1、老实巴交型
有一些客户只想要实现单一的目标，一心就像借钱，其他事情我不关心。一般眼睛只看人，不会游离不定。不会耍小聪明，也不会没事找事。
处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要“热粘皮”硬推销，否则，之前的“潜伏”就会白费。让他感觉你在“帮他”，而不是生硬的“推销”，同时注意使用“情感营销”策略。可以参考助贷的顾问式营销。
2、善于比较型
这类型的客户我可以说三天三夜都说不完。具体表现为客户签约很爽快，但是就是习惯性的要进行比较。从我家走后又去同行那问问，反复比较后，觉得你是收费最低的，服务最好的他才会授权你贷款。
我们防止这类客户的跳单。针对这类客户，进行一些“比较性”介绍，让客户自己“多比较”，只要让客户觉得我们的服务、价格、和银行的关系等方面高于同行，三天之内就能给客户搞定。
3、随便看看型
这类客户经常遇见，明明同意上门了，但是我们这边问到他的贷款意向，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是过来看看”，便把我们给拒绝于“千里之外”，等到茶凉了，又溜之大吉。
面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，要抱着“无声处听雷，无念处悟道。”可以让公司其他岗位的同事先去接待，告诉他想好了再联系我们主管。
4、考虑考虑型
客户表现：有一类客户，跟你聊了很久，每次出贷款新政策都会来问一下。当你问他：“现在政策这么好，今天是否决定要贷款呢?”，他说：“下次吧，现在资金不急。”这就是所谓的“等下次”型。
对这种客户，很多业务员经常暗地里吐槽，明面上还是很友好的。其实很多导购心理是不爽的，但不能表现出来，还是要保持亲切的态度，然后运用一些话术来留下客户更多的信息。
5、斤斤计较型
这类顾客不管他“差不差钱”，他总想“占便宜”，或者说喜欢“贪图便宜”。
我们介绍方案时，也要突出这个方案的价值，明确告知客户这个贷款方案可以给她省多少钱或者什么其他效用，让客户认可你的服务，觉得中介的存在确实可以省钱，对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他的认可。
二要突出产品的优点，与同类产品或者相关的替代品在价格、性能和质量上做对比，让客户通过自己的比较判断得出结论。
三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道我们的收费在市场上是很合理的。
6、犹豫不决型
通常这种客户不会立马下定决心找你带苦啊;客户缺钱但还是会顾虑、不安。害怕自己考虑不周或者被中介骗，会找朋友当参谋。
应对技巧：接待这种类型的顾客时，谈判手不可马上直白地推销顾客所需的产品，而应是“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
7、喜欢挑剔型
第二类客户心思谨慎，担心被别人割韭菜，会提出一些匪夷所思的要求和问题，以消除内心的顾虑，同时满足自己心虚的心理。并对邀约人也采取苛刻、强硬的态度。(比如“合同要写上贷款利息高于20%我不会付服务费的”“除非是先息后本不然我自己去银行借。”)
话术流程：首先接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。换位思考，从客户的角度来理解客户挑剔的原因，让顾客感觉你已经与他在“同一频道”。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
8、不直接拒绝型
这种顾客的表现，业务员提出什么都不反对，不管你说什么都不反对，，顾客都点头“附和”，但是就是不签约。有时候我都怀疑他是同行来套消息的。
换言之，他只是为了了解产品的信息，想提早结束你对产品的讲解，所以随便点头，随声附和，想让你不再推销，但内心却害怕如果自己松懈则营销人员乘虚而入，令其尴尬。
若想扭转局面，让这类顾客说“是”，应该干脆问“美女(帅哥)，那您今天都过来了为什么不签约?我们不放款都是不收费的。”利用截开式质问，趁客户疏忽大意的机会攻下，突如其来的质问会使客户失去辩解的余地，大多会说出真话，这样就可以因地制宜的围攻。这时候再做异议处理。
9、傲慢无礼型
此类客户往往目空一切，看似“高大上”，其实不一定。他只是很喜欢别人奉承他、夸赞他和恭维他。
客户一直在说自己企业经营很不错，但是你一看开票情况下滑十分厉害，那你可以说“您这边看起来半年前做的很不错，我有个亲戚做您这个项目收益远不如您。”
暂且把你自己忘记，此时别把自己太当回事。切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了;你却输了，可能客户会给你“惊喜”!
所以，让他觉的你是真心推捧他，他的自尊心才能得到满足，此时成交才有可能性。
10、牢骚抱怨型
这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。
对于这类客户，千万不能回避，因为这时客户享受的就是“发泄过程”所起到的快感。
“之前就被你们中介骗过，100万收了我好几次服务费、手续费。也说能办某某银行的贷款，下款还要买理财产品，要给平台担保费，算下来利息比我命都长。”
这时候不要急着去否认，倘若你试图阻止客户表达他的感情，你反而会使他恼羞成怒，情况会更糟。
因此，聪明的谈判手通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。不要觉得说受委屈，如果每次都要去置气，真的不划算。
11、自我炫耀型
这种客户可能在自媒体平台看了不少短视频，学习了一点贷款知识，知识面广，但总喜欢炫耀自己。专家型客户喜欢表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。
可以通过产品一些比较内部的特点作为卖点，给他带来某方面的虚荣心。
12、沉着老练型
此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和你回旋。
做贷款最喜欢这种理智的客户。客户很细心、安稳、发言不会出错，属于非常理智型贷款客户。
对此客户销售过程中应该有礼貌，保守一点，别太兴奋，不应有自卑感，相信自己对产品的了解程度，此时说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是专业。客户在别的方面专业不代表贷款方面能比你专业。
13、无故防范型
这类客户表现为，不管你怎么给他营销，也不管营销什么东西，他总是会说：“我不需要贷款”或“我暂时不需要”。这种微信一般都不会上门，活跃在我们微信里。
似乎他们就是很反感中介，但他也不删除你的微信。态度强硬不管你怎么说就是不松口。通俗的产品介绍群发，最好把他们剔除掉。通过产品最独有的特点来煽起客户的好奇心，使他突然对产品感兴趣，客户就自然愿意倾听你对产品的介绍了。
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